不可不北京赛车投注:看的楼盘项目尾盘营销四大

  • admin
  • 1514533500

  按照国际营销学一个通用观点,任何商品销售都分为四个时期:导入期、成熟期、持续热销期和衰退期。地产界通常所说的尾盘一般指衰退期,楼盘销售率在7成左右的时候,余下的单位便称作尾盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事,因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,尾盘数量不多,其营销费用十分有限,如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位,这是地产人一直在探讨的难题。下面这四个技巧就是资深楼盘营销管理者总结出的经验,希望对楼盘销售营销人有所帮助。

  尾楼一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,用一些专业人士的话来说,这种层盘除了降价,没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式,这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系,许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘,顶层一个几百平方米的复式单位,总楼价高未来装修成本大,它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用,但由于总楼款较高,降价作用并不大,更多的时候需要采用其它的方式,如后面所要提到的改进产品等。

  但无论如何,降价是处理尾盘的一个最常见的方法,也是发展商和代理商用得最多的一种方式。可以说,几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字,尤其是一些发展商急于变现的尾盘,降价可以说是唯一的方式。

  但降价也有许多技巧,除了降低单位售价外,还有所谓“隐性降价”,如降低首期款、精装修、送物业管理兼送花园、送家点等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。

  降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数依然无人理睬,这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。下面举一个成功的例子。

  **花园位于保税区旁,优点是周围环境安静,缺点是位置较偏,不太引人注意。

  **花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价,均价每平方米降至4900多元,广告也打了不少,但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后,仅仅两周时期便完成了销售, 55套住宅全部售出,同时单位售价比原来上涨了 15%。

  “试住”主要是为降低置业门槛,使潜在的消费需求“浮出海面”,但对发展商而言是有风险的,如资金回收较慢、存在退房的可能性等等,因此,要求发展商事先就作好心理准备,并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。

  尾盘的处理方式除了降价之外,重新定义市场、重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司开发的世纪花园都是该方式的成功范例。

  所谓重新定义市场,一般必须对产品进行改进,只有这样才能维持持续销售期,避免提前进入尾声。如位于惠农去的老街坊,销售热潮过后,便重新定义市场,认为该项目的市场就在周边,客户就在附近,因此,宣传上主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼,最后用了极少的广告费就完成了销售。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多,但住宅产品有其特点,其户型的改动比较困难,虽然复式可以改为平面,大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声,改进的可能性可以说是微乎其微,因此较多的采用重新定义市场的方式。

  试举一例,某县城住宅项目前三个月只卖出100多套,后劲跟不上,出现一个停滞期;后来根据它的位置和所处的位置,最后分析确定3个目标市场,第一解决孩子上学买房的客户;第二乡镇青年结婚房;第三就是本现成改善形居住的客户。那么前2种如何突破,首先采用看房车陪高音喇叭,把项目买点和一切买点用录音的方式在每个乡镇和集市播放,在配合DM单,外加每个乡镇确定一名义务宣传员,如有他介绍的客户成交的每户反现2000元,另外通过促销如有结婚证买房可凭证抵8000元的房款。。。。。。。。。。通过30天的不停刺激,集中做了一次回馈老客户和新客户购买优惠月活动,一个月销掉160套,可谓给这个市场创下了至今没有人超越的销冠。

给我们留言

Leave a Comment

Copyright 2017 北京pk10娱乐-北京pk10授权官网_首页_北京pk10官网优惠活动 网站地图